Detailinformationen

Autor

Susanne Marell

Deutschland-CEO Edelman.ergo

verfasst am

05.10.2017

im Heft

10/2017

Schlagworte

Kommentar

Susanne Marell, Deutschland-CEO Edelman.ergo.

Agentur-Pricing

Pitch-Zirkus mit Aftershow-Party

Susanne Marell hat nichts gegen Pitches. Genervt ist die Deutschland-Chefin von Edelman.ergo aber, wenn sie Geld zum Fenster rauswirft. "Also mal ehrlich: Wollen wir das mit dem Pitchen nicht vielleicht wenigstens einschränken?", fragt sie - und schlägt eine neue Debatte über die Frage vor.

„Mach was draus. Komm in die Agentur“ – so heißt die Kampagne, mit der die GPRA-Agenturen für unsere Branche werben. Und wir tun das mit Stolz. Denn Agenturen bieten eine bunte und vielfältige Arbeitsumgebung. Der Spaßfaktor ist – bei aller Anstrengung – eingebaut. Das ist jedoch nur eine Seite unseres Geschäfts. Bevor unsere Kampagnen das Licht der Welt erblicken, müssen wir sie gewinnen. Dass das nicht immer klappt, geschenkt. Das ist Wettbewerb, dem stellen wir uns gern.

Was uns aber wirklich auf die Nerven geht, sind Pitches, in denen wir nur ein Zählkandidat für den Einkauf sind, Budgets, die nach dem Pitch schmelzen wie Eis in der Sonne, und Ausschreibungen, die keiner gewinnt, weil man sich intern doch noch mal neu sortiert hat. An dieser Stelle eine Zahl: 50.000 Euro. So viel müsste ein Konzept eigentlich kosten, das wir für einen größeren Pitch entwickeln. Eine Menge Geld, das wir gern investieren. Wenn der Pitch ein fairer Wettbewerb ist und wir eine Chance haben – für den Fall, dass wir gewinnen –, die Investition über unsere Arbeit zu amortisieren.

Das geht aber nur, wenn es beim ursprünglich abgestimmten Rahmen bleibt und wir eine echte Partnerschaft aufbauen können. Das gelingt uns immer wieder. Doch manchmal macht es uns der Einkauf unmöglich. Wenn wir nach dem Pitch in einen reinen Preiskampf gezwungen werden – zuweilen als „Holländische Auktion“ organisiert. Oder wenn wir zwar zum strategischen Partner erkoren werden, aber trotzdem für Budgets von 50.000 Euro oder weniger wieder und wieder neu antreten müssen. Dann geht die Rechnung irgendwann nicht mehr auf.

Am Ende stellt sich die Frage, wer eigentlich gewinnt in diesem Pitch-Zirkus mit angeschlossener Aftershow-Party mit dem Einkauf? Die Agenturen sind es nicht. Die Unternehmen aber eben auch nicht. Sie stehen vor deutlich größeren Herausforderungen als noch vor einigen Jahren. Und dafür brauchen sie starke Partner.

Also mal ehrlich: Wollen wir das mit dem Pitchen nicht vielleicht wenigstens einschränken? Ein großes Feuerwerk dann und wann muss sein. Das weiß ich, schließlich war ich selbst 25 Jahre auf Unternehmensseite. In der Zeit zwischen den Shows aber leben wir eine inspirierende und faire Partnerschaft, in der sich beide aufeinander verlassen.

Dieser Gastkommentar ist in unserer Oktober-Ausgabe erschienen. 

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