Klenk & Hoursch

Kathrin Schum

1) Auftragsinhalte:
a) Klassische Media Relations sind sowohl bei B2C- als auch B2B-Etats nach wie vor gefragt – allerdings immer häufiger als Teil einer integrierten Kommunikationsstrategie. Denn ein Trend der vergangenen Jahre setzt sich fort: die Nachfrage nach integrierten Konzepten, um Vertriebs- und Reputationsziele gleichermaßen zu erreichen. Daneben ist der Bedarf an Veränderungskommunikation wie auch Krisenprävention deutlich gestiegen. Man könnte sagen: Change-Kommunikation boomt, Krisenkommunikation professionalisiert sich – immer mehr Kunden packen das Thema gemeinsam mit uns strategisch und vorrausschauend an. Außerdem sehen wir, dass der Bereich Coachings & Trainings wächst – vom klassischen Messaging- und Medientrainings über Präsentations-Coachings für Führungskräfte bis hin zu unverändert vielen Trainings im Bereich Krise, Digital und Social. Zudem sind mittlerweile mehr als ein Drittel unserer Mandate international, nicht zuletzt durch unser Engagement im Netzwerk PROI Worldwide, mit dem wir auch Kunden aus Deutschland sehr gute internationale Lösungen bieten können. 

b) Immer weniger Kunden kommen zu uns und sagen: „Ich habe folgendes Problem, das möchte ich mit Public Relations lösen“. In der Regel stehen wir gemeinsam vor einer kommunikativen Herausforderung und packen die an. In unserer strategischen Arbeit wird 360 Grad gedacht, weil wir die beste Lösung suchen – wir beschränken uns da nicht auf unsere PR-DNA. Als Kommunikationsagentur mit etlichen Inhouse-Spezialisten beispielsweise in den Bereichen Social Media, Digital Marketing, Brand Management, Targeting oder Enterprise 2.0 & Digital Workplace verschwimmen die Grenzen zwischen klassischer PR und Marketing zunehmend. Und das sieht man auch daran, aus welchen Budgettöpfen unsere Arbeit bezahlt wird. Content ist unsere DNA, deswegen ist Content Marketing für uns kein Trendthema, sondern wie Influencer Relations natürlicher Bestandteil unserer Arbeit für viele Kunden. Wenn wir in den Kategorien Owned, Earned und Paid Media denken, dann gibt es jenseits von interner Kommunikation kaum noch Aufgaben, bei denen Paid nicht zumindest eine kleine Rolle spielt.

c) Wir messen den Umsatzanteil des Digitalgeschäfts nicht explizit und isoliert von anderen Bereichen, da digitale Komponenten zumeist integraler Bestandteil unserer Projekte sind. Allerdings gibt es auch zunehmend Projektgeschäft oder Mandate mit strategischer Beratung, in denen es darum geht, die Herausforderungen der digitalen Transformation zu begleiten. Influencer Relations oder Social Media ist genau wie Media Relations zum Standardbaustein geworden. 

Künstliche Intelligenz ist als Thema und Anlass für Kommunikation extrem spannend, ist aber bisher kein Bestandteil unserer Arbeit. Selbst die Chatbots, die wir bisher mit unseren Kunden gebaut haben, basieren auf klassischen Algorithmen. Das bedeutet für uns momentan noch viel Handarbeit, was sich in der Zukunft sicher ändern wird.

d) Unserer Meinung nach ist die Frage, ob Unternehmen Haltung zeigen müssen, längst entschieden: natürlich müssen sie. Und natürlich tun sie das auch in vielen Bereichen. In ihrer Marketingkommunikation allerdings noch zu selten. Und das ändert sich gerade. Unsere Kundenbeziehungen haben sich dadurch jedoch nicht geändert. Wir sind stolz darauf, schon immer Haltung gezeigt zu haben: No Fakes, keine Vermischung von Earned und Paid. Nichts Anrüchiges. Klarer Bezug zu dem in unserer Agenturverfassung ausformulierten Wertekanon. Das hat uns auch schon Kunden gekostet. Mehrfach haben wir uns auf Basis unserer Werte auch von sehr großen Kunden getrennt. Haltung! Viele Kunden haben uns aber genau deshalb ausgewählt.

e) Die Forderung nach mehr Messbarkeit der Kommunikationsarbeit gibt es seit Jahren, und selbstverständlich liegt es auch in unserem Interesse, messbare Ergebnisse zu produzieren. Wir beobachten, dass bei einigen Kunden KPIs hinzukommen, die man eher aus dem klassischen Marketing kennt, Ziele aus dem Bereich Vertriebsunterstützung etc. Was auch logisch ist bei zunehmend integrierter Kommunikationsarbeit.

2) Auftragsumfang:
Es kommt darauf an. Wir haben im vergangenen Jahr einige Kunden hinzugewonnen, die uns als One-Stop-Shop nutzen. Deren Aufträge reichen von strategischer Beratung bis zu Videoproduktion, vom Innovationskonzept nah an der Unternehmensstrategie bis zur verlängerten Werkbank. Zusätzlich gibt es den Trend zum Projektgeschäft – aber auch hier große und kleinere Ausführungen, wo wir ganz bedarfsorientiert die Probleme unserer Kunden lösen.

3) Budgethöhe:
Wir sind im vergangenen Geschäftsjahr um rund 13 Prozent gewachsen. Dieses Wachstum kommt vor allem von neu gewonnenen Kunden mit substanziellen Etatgrößen. Bei der Etatgröße über alle Kunden hinweg gibt es kein einheitliches Bild. Wir haben viele Kunden, die wir seit zehn oder mehr Jahren betreuen – deren Budgets entwickeln sich von Jahr zu Jahr zunehmend volatiler – in beide Richtungen.

4) Neukundengewinnung:
Die Neukundengewinnung ist 2018 nicht schwieriger geworden. Mittlerweile stehen wir im Wettbewerb nicht nur mit anderen PR-Agenturen, sondern – weil wir uns eben in den vergangenen fünf Jahren deutlich verändert haben – auch mi Fullservice-Agenturen. Wir landen auf Pitch-Listen von Kunden, von denen wir vor einigen Jahren nur geträumt haben. Neukunden kennen uns aus Rankings, von Awards und durch unsere Marketingaktivitäten – vor allem aber durch die klassische Weiterempfehlung von Kunden und ehemaligen Mitarbeitern. Unsere sehr aktive Mitgliedschaft im Netzwerk PROI Worldwide macht uns zunehmend für internationale Kampagnen interessant. Unser Investment in Neugeschäft ist nach wie vor hoch, aber wir konzentrieren uns auf etwas weniger Pitches pro Jahr – und die dann mit vollem Einsatz von Hirn, Herz und Hand. Wir sehen uns beispielsweise vorher genau an, ob wir wirklich die Richtigen sind. Nur wenn wir davon überzeugt sind, treten wir an.

5) Ausblick:
Kunden suchen in uns nicht nur immer öfter strategische Sparringspartner, sie suchen auch häufiger eine Lead-Agentur, der ihre Probleme gesamthaft versteht, als One-Stop-Shop lösen kann oder andere Dienstleister koordiniert. Es wird wie in den vergangenen Jahren darauf ankommen, ganzheitliche Lösungen für kommunikative Herausforderungen zu finden. Kunden suchen Agenturpartner für relevante Storys, Präferenz schaffende Kundenerlebnisse, kommunikative Begleitung der gesamten Customer Journey. Großartig! Genau unser Ding!

6) Weitere bemerkenswerte Trends/Entwicklungen/Herausforderungen:
Schon seit einigen Jahren konsolidiert sich der Markt. Es entstehen immer größere, voll integrierte Agentur(verbünde), gleichzeitig differenzieren sich kleinere Spezialisten aus. Neuer Wettbewerb entsteht aus unterschiedlichen Richtungen. Und es wird sicherlich auch in den nächsten Jahren viel gekauft werden, hauptsächlich durch die großen Networks und durch Unternehmens- und Technologieberatungen. Gleichzeitig wächst unser Markt: Denn die Bedeutung von wirkungsvoller Kommunikation online und offline, nach innen und nach außen wird immer wichtiger.

Unser Leben und unsere Arbeit wird zunehmend stärker von Technologie geprägt werden. Angefangen bei den großen Themen wie automatisierte Wissensarbeit, Internet of Things, Künstliche Intelligenz, Big Data, Blockchain bis hin zu konkreten Anwendungen daraus, die unsere Arbeit betreffen und verändern. Hinzu kommt: Auch die Geschäftsmodelle unserer Kunden ändern sich grundlegend. Nicht die von allen natürlich und nicht sofort. Aber bei sehr vielen knirscht, wackelt, rappelt es. Aus den technologischen und gesellschaftlichen Umbrüchen, die wir gerade erleben, entsteht Erklärungs- und Konfliktschlichtungsbedarf, bei dem Kommunikation eine zentrale Rolle zukommt. Der Markt für professionelle Kommunikation wird weiter deutlich wachsen.